10 estratégias para negociares melhor o teu futuro salário

Manual completo para aprenderes a arte de negociar. Vamos dar-te dez estratégias práticas para conseguires ganhar um salário maior.

Por norma as empresas que recrutam colocam-se sempre em posição favorável no processo negocial. Deixando claro que são elas o lado mais forte do processo.

São as empresas que avançam com o dia e hora da entrevista. São elas que obrigam a dizer a expectativa salarial. No fundo são elas que controlam todo o processo.

E se pudesses tornar este jogo de forças mais equilibrado? Vamos lançar agora dez dicas práticas que podes passar a utilizar para salvar as tuas negociações.

#1 Saber o teu valor de mercado

Deves usar todas as ferramentas de benchmark disponíveis para saber o teu valor de mercado. O Teamlyzer tem dados salariais de acesso público de milhares de salários de TI. Se não sabes quanto vales como podes saber se te estão a oferecer o valor justo?

#2 Não revelar a expectativa salarial

Por um lado a empresa procura pagar o menos possível. Por outro o candidato procura o maior salário que conseguir negociar. Ao dar um valor inicial estamos a condicionar a oferta final da empresa. Mesmo que a política desta seja a de ter valores tabulados para as várias posições, assim garantes sempre que não ficas a perder.

Em qualquer caso, inevitavelmente, vai ser feita a pergunta de qual a expectativa salarial à qual é difícil escapar. O melhor a fazer, se optares por responder, é dar um intervalo salarial alto. Também chamado de bolstering range.

Se pretendes receber 2000€ deves falar, a título de exemplo, de um intervalo entre 2000€ a 2400€. O segundo valor deve ser um ambicioso face ao valor realmente pretendido. Mas sem ser exagerado como é óbvio. Esta estratégia chama-se efeito de ancoragem.

Para isto convém conhecer os valores que o mercado paga e pedir um pouco acima. Ou muito acima caso estejas satisfeito onde estás. No pior caso dizem logo que não é possível. Em nenhuma circunstância dizer o salário actual.

#3 Ter várias ofertas em cima da mesa (BATNA)

Todos sabemos que o interesse e a procura são as melhores formas de elevar um preço. Ora vê o que acontece nos leilões. Quantos mais interessados mais o preço sobe. Aqui é igual. Vais ter maior poder de decisão e maior margem negocial em cada processo se estiveres em vários recrutamentos.

Claro que quanto mais exclusivo for o teu perfil menor alternativas haverá no mercado para o mesmo lugar. Deves mencionar que tens outras ofertas sobre a mesa.

O ideal é ter várias propostas e jogar com isso. Esta estratégia chama-se de Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) .

#4 Nem todas as empresas são iguais

Deves demonstrar maior intransigência quanto pior for a reputação da empresa. Existem situações em que a melhor abordagem é não abordar logo os valores inicialmente e ir com o processo até ao fim. Esperar por uma oferta, se por exemplo, souber à partida que a empresa é realmente boa. Que consegue oferecer as condições que procuro.

#5 Controlar a logística quando possível

Os negociadores fracos sujeitam-se ao que é proposto pela outra parte. O ideal é a entrevista ser agendada de acordo com a tua agenda, numa hora que propuseste e de preferência, ao fim, ou ao início do dia. Está estudado que os extremos numa sequência temporal são as de mais fácil memorização no longo termo. Isto quer dizer que o recrutador vai-se lembrar melhor de ti que dos outros candidatos ao longo do dia.

 

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#6 Quebrar o gelo antes da negociação (schmoozing)

Começa por ter uma breve conversa de 5 minutos com o recrutador. A estratégia passa por conversar informalmente, de maneira sincera, sem intenção de obter alguma vantagem para ti mesmo. Bónus se conseguires criar um sentimento de pertença para algo que tenham em comum. Por exemplo ambos gostarem de correr depois do trabalho ou gostarem de cinema. O objectivo é criar empatia.

#7 Rejeitar educadamente as cortesias

Come, bebe ou toma café antes da entrevista. O acto inocente de aceitar algo da outra parte leva a que fiques susceptível a sentir que deves dar algo em troca. Um favor não solicitado leva à necessidade de prestar reciprocidade.

Além disso os níveis de açúcar também influenciam a nossa postura. Níveis elevados levam a um comportamento menos agressivo e tolerante. A temperatura da sala estar quente leva a que te sintas relaxado. Uma bebida quente faz com que ajas de modo amigável. Já uma cadeira baixa e desconfortável faz diminuir a tua sensação de poder e controlo. Tal como uma secretária grande e robusta intimida. Não te deixes influenciar pelo meio envolvente.

#8 Usar linguagem confiante

Não te sintas intimidado nem demonstres sinais de fraqueza nem de culpa. Deves manter a postura de um profissional altamente qualificado que sabe o que quer. Fala de forma directa sem rodeios. Mantém uma postura firme e evita um discurso tremido. Em vez de um “será que posso perguntar” faz a pergunta.

#9 Faz pausas, não tomes decisões precipitadas

A melhor forma de obter mais informações sobre algo, ou alguém, é fazer silêncio. A outra parte fica desconfortável pelo silêncio e naturalmente vai continuar a falar. Se mostrares relutância depois de te ser feita uma oferta podes conseguir que o valor da proposta seja elevado. Mesmo que tenhas intenção de aceitar a oferta não a aceites no momento.

Se não achas a oferta justa faz uma contraproposta. Vai para casa e pensa. Fala com as empresas que tens como alternativa e revela a oferta que te fizerem. Em nenhum caso deves aceitar uma oferta precipitadamente.

#10 Encontra o decisor

Durante o recrutamento não precisas de agradar a todos os intervenientes. Precisas de agradar aos decisores. Tenta perceber quem manda. Essa é a pessoa, ou conjunto de pessoas, a quem precisas de estabelecer uma forte ligação. Usa o LinkedIn e todos os meios ao teu alcance para encontrar a pessoa que vai decidir sobre o teu processo. No caso de outsourcing quase sempre quem decide é o cliente.

Todas as dez dicas têm a devida justificação bibliográfica no seguinte artigo "The psychology of negotiation".